为了地方政府业绩和地方政府融资、500强，越来越多的地方国企开始涉足两头在外的贸易业务，即采购和销售均在集团外部进行。

这种业务模式，国企在资金方面具有天然优势，但大多数国企在贸易业务中仅仅依靠资金赚取利息，未能充分利用资金的杠杆效应来延伸服务，实现更高的利润。

但是，微薄的资金利息收入，其实很难覆盖参与供应链的高昂运营成本及出现的损失，之前都是通过贸易合同的形式，把这些成本和风险转移给上下游企业。

但是，这几年国资和金融的监管越来越严格，让国企供应链贸易业务承担贸易风险和深度参与供应链，如果符合这个要求的话，靠挣这点资金费用，肯定覆盖不了成本和风险。

所以必须要想办法，要不然，这个模式很难能够持续。

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国企参与两头在外的贸易，核心是资金

两头在外的贸易模式，通常指的是企业的采购和销售渠道均不在集团内部，而是依赖于外部市场和合作伙伴。

做为一个贸易商，如果上没有资源，下没有渠道，生存非常困难，不管是国企的贸易公司还是民企的贸易公司，其实都一样。

国企贸易公司，在两头在外的贸易业务中，相比民企，遇到最大的难题就是机制问题。

这个机制主要有两方面：

一方面，就是员工的分配机制问题。也就是根本没法市场化给员工分配利润，只能看之前垄断业务来分配。但是两头在外的贸易业务，基本都是完全市场充分竞争的业务，加上需要深度参与供应链，对于人的要求就比较高了，如果按照垄断企业的机制来做这个业务，那肯定做不好。

没有激励，没人干活。

另外一方面，就是处理上下游关系。大宗贸易，标准化程度高、准入门槛低、市场充分竞争，这就意味着，你想搞定上游和下游，需要很深的个人关系。

个人关系的利益搞定，这明显不是国企应该干的。

所以，绝大部分国企，就利用了自己的资金优势来介入贸易。

在中国，由于国企背靠国家信用，融资成本相对较低，且资金规模庞大，这与民营来说，应该是最大的优势所在。

我看很多人说，要国企做两头在外的贸易，要放弃资金，要靠专业，个人觉得这非常不明智，每个主体包括机构还是个人，都有自身优势和劣势，我们应该把优势发挥好，然后通过与其他人合作，来弥补短板。

放弃自己的长板，去补短板，这是最大的战略经营错误。

国企在未来的两头在外贸易中，不仅不能去资金化，而是要把资金这个优势发挥好，利用好，把自己的优势放大。

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只挣资金的钱，利润薄、风险大

然而，资金优势并非万能的钥匙。国企在贸易业务中，如何有效运用这些资金，将其转化为实际的商业效益，成为了一个亟待解决的问题。

当前，许多国企在贸易业务中，仅仅依靠资金赚取利息，这种单一的收入模式不仅限制了企业的利润增长，还增加了经营风险。

单纯从挣资金的钱，通过贸易的形式和直接放贷的形式相比，直接放贷的形式要比贸易的形式，法律关系明晰、参与成本和贸易风险低。

其一，深度参与贸易，成本太高。

一笔贸易，从寻找上下游、谈判、合同签订、物流、通关、验收、收款等一系类的动作，而且上下游企业和自己都不在一个地域，甚至是跨国，如果贸易周转的慢还可以，如果周转的快，每次都要走这些流程，那成本就太高了。

就因为深度参与贸易成本高，所以从法律上出台了一些拟制交付、指示交付的规定，贸易各方主体利用数字化、通过合作等方式，来降低贸易的交易成本。

其二，国企不深度参与贸易，风险大

很多国企的两头在外贸易，不是上游指定下游，就是下游指定上游，从业务的风险角度看，如果不深度参与贸易，很容易被上下游及合作方骗。

从监管角度看，也是一样，要求国企深度参与贸易，参与运输、参与仓库、参与发货、参与收货、验收等等。

监管要要求国企回归贸易本源，让其承担贸易风险，包括货物的价格、质量、数量、送达等，之前国企都是通过合同条款把这些风险转移给上下游企业及合作方的，但是现在不行了，必须要承担。

想规避贸易本身的风险，也是需要深度参与贸易的。

其三、只挣资金的钱，收入覆盖不了成本和损失

资金的收益，其实是挺低的，基本上都是按年算，去掉自身融资成本，一年也就几个点，这几个点，还要去掉参与贸易的成本、损失，剩下的才是利润。

如果按照现在的情况，只挣这点资金利润，还能挣钱嘛？

如果不能挣钱，光赔钱，这业务还能持续多久？

因此，国企在贸易业务中，不能仅仅将资金作为赚取利息的工具，而应更多地考虑如何通过资金介入贸易，延伸出更多的服务，实现盈利模式的多元化。

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只有通过资金换贸易，商业模式才能有可能成立

资金换贸易，是指国企供应链公司通过资金介入贸易业务，利用资金优势整合供应链上下游资源，实现盈利模式的多元化和利润的最大化。

这种商业模式的核心在于，国企通过提供资金支持，换取对供应链上下游的控制权，从而实现对贸易业务的深度参与和全面优化。

具体而言，资金换贸易的商业模式可以从以下几个方面进行探索和实践：

其一、下游客户不能指定上游供应商，由国企提供上游供应商

在之前国企贸易中，都是上游指定下游，下游指定上游。这种模式中，不仅风险大，利润也薄。

在资金换贸易的商业模式中，国企应占据主导地位，为下游客户提供优质的上游供应商资源。

也就是，告诉下游客户，用我的钱可以，但是也要用我的货。

这样，就可以除了挣到资金利润，还可以挣到货物的利润。

从这个去延伸，也可以延伸到物流等服务中。

其二、整合供应链上下游资源

国企可以通过资金介入贸易业务，与上下游企业建立紧密的合作关系。通过提供资金支持，国企可以获取对供应链上下游的控制权，从而优化供应链结构，提高整体运营效率。

刚开始干的时候，很多国企可能资源没有那么多，规模也不大，可能多挣不了多少钱，但是如果这个方向能够坚持，客户增多，规模加大，利润也就随着上来了。

其三、拿资金换贸易，很多企业都已经做的很好了

拿资金换贸易，其实很多企业都已经在做了，而且做的都很好。例如汽车厂商的汽车消费金融公司、设备厂商的融资租赁公司、饲料厂的融资担保公司、、

这些厂商，为什么会成立这么多金融类的公司？

最主要的不是挣资金的钱，都是在通过资金换贸易，为了把商品卖出去。

当然，很多公司经营的好，不仅挣到了贸易的钱，也挣到了资金的钱，双赢。

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结语

国企供应链公司在参与两头在外的贸易业务时，应充分发挥资金优势，通过资金换贸易的方式，实现盈利模式的多元化和利润的最大化。

单纯的通过贸易的形式，挣资金的钱，商业模式，很难成立。我们一定要解放思想，事实求是，以贸易作为基础，不断各种延伸。

通过整合供应链上下游资源，实现盈利模式的多元化以及降低经营风险等方式，提升其在贸易市场中的竞争力。

只要思想不滑坡，方法永远比困难多！

来源：网络公众平台