国内的大宗贸易企业需要将资源丰富地区的能源商品、基础原材料与农副产品等进口到国内，并且通过一定环节销售至需要资源的终端生产加工企业。在这一过程中，做好上下游交易对手、货物管理服务商等的信用风险管理至关重要，稍有不慎就有可能钱货两空，带来较大损失。本文结合大宗贸易交易对手的类别与特点、行业实践中较为主流的管理方法与工具，从交易对手分级分类、合法合规筛查、信用等级评定与授信管理、信用信息统计及信用保险工具使用五个方面入手，对国内大宗贸易企业信用风险管理体系的建设提出了几点思考与建议。

 

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交易对手分级分类应覆盖全流程的要交易对手

 

国内大宗贸易企业的交易对手主要包括交易上下游(即采购供应商与销售客户)及交易过程所涉及的服务商。由于大宗商品贸易的金额大、货值高，故有一定业务规模的大宗贸易企业，普遍比较重视供应商、销售客户的信用管理，而对于服务商的评审较为简单，往往只做入门级评审，分级分类与授信管理不足。

 

笔者认为，国内大宗贸易企业进行交易对手分级分类时，应全面覆盖交易环节中可能涉及的重要交易对手，除作为交易上下游的供应商和客户外，还应包括代为保管货物的物流服务商等，因其在某一时期内掌握着全部货物的价值，特别是对于开展库存业务为主周转周期超过1个月的企业来讲，由于货物较长时间的掌握在港口、仓库及货物代理等服务商的手中，这些服务商的信用非常重要。

 

企业在建立自身的交易对手信用管理制度时，需将供应商、客户及服务商放置于统一管理框架内:交易对手大类分为供应商、客户与服务商(结合交易模式，在大类下进一步细分)；交易对手分级要求对于供应商、客户及服务商一视同仁，均设置信用等级(可根据自身情况设置分级，对应资质的由好及差，通常6-10级不等)，并各自建立适合自身的等级评定标准；形成初次交易评审、定期回顾评审及特殊事项评审的机制，适用全部交易对手，实现管理闭环。 

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整合信用信息资源与数据，建立交易对手筛查体系

 

国内大宗贸易企业的业务模式主要有进口国内销售、第三国贸易(即通常所称的转口)、国内采购后出口以及国内贸易几种，一个规模较大的贸易企业通常几种贸易模式兼而有之，故交易对手的类别很多。

 

以矿产资源为主业的国内贸易企业为例，它的供应商既包括海外矿山及其销售公司(多集中于南美、非洲等地)，也包括与自身同类型的国有或民营贸易企业，而销售客户既包括国内冶炼加工企业及其采购公司，也包括贸易企业；交易环节中所涉及的服务商既包括国际海运保险公司/经纪商、境内外仓储与运输服务商等。

 

笔者认为，由于大宗商品贸易涉及的环节多，交易对手所在地区与国家多且常常属于不同法域，而一些资质较好的企业又往往使用其在某个地区的分支机构开展贸易业务(分支机构与母公司在资产投入方面差异很大，往往是轻资产型的贸易公司)，想要做好交易对手的准入管理，要从以下两个方面入手。

 

2.1 做好合法合规筛查

 

对国内交易对手进行筛查时，应重点侧重“合法”，如是否有重大诉讼以及被强制执行的情况(特别是与贸易业务相关的案件)、是否受到税务工商海关等行政机关处罚以及成为失信企业、是否存在股东与高管频繁更换以及股权关系不清晰等问题。

 

对国外交易对手进行筛查时，更应侧重“合规”事项，包括反贿赂反腐败、反垄断、反洗钱、制裁及出口管制等方面的合规；在与可能涉制裁国家相联系的企业开展业务前，一定要针对遵守贸易制裁和出口管制法律法规(包括但不限于美国、欧盟以及联合国的相关贸易制裁规定)做好事前合规风险评估，如必要应聘请法律顾问出具相关法律意见进行分析。

 

2.2 整合信用信息资源

 

目前信用信息获取途径主要有以下几种。

 

2.2.1 公开渠道

 

企业信息公示系统(国内注册的企业为“全国企业信息公示系统”、海外公司为当地的商业注册机构查询系统等)、信用记录黑名单(法院公布的失信被执行企业及人员等)、部分企业的财务信息披露(上市公司公开披露的财务数据、中国外汇交易中心等网站披露的发债企业审计报告等)、公开评级(标普、穆迪等评级机构的评级结果)。

 

2.2.2 其他渠道

 

第三方的信用调查及评级报告(如邓白氏等信用报告服务机构)、信用信息服务提供商(如天眼查、启信宝等)的平台。

 

对于交易对手数量较多的大宗贸易企业来讲，建立交易对手筛查体系时，建议将公开渠道与第三方渠道结合。对于有能力建立自身评级与授信模型的企业，可只侧重使用第三方服务商的信息整合功能，第三方平台会将上面提到的各项公开渠道信息进行整合和关联，通常会包括企业基本信息、法律诉讼、合法合规经营、企业发展、新闻公告等，可以大大提高信息查询和利用的效率；行业实践中，风险管理信息系统使用比较充分的公司，通常会将自身的交易管理系统与第三方服务平台的企业信用信息做数据接口等，进一步提升信用信息与数据再加工、利用的效率。

 

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建立信用等级划分、授信额度管理的规则与方法

 

3.1 信用等级评定与授信模型建立规则

 

实践中使用的信用评级方法主要有两种，打分卡模型与违约率模型，笔者认为违约率模型更适合银行等金融机构，因其能掌握全面的客户信用记录数据，而对于国内大宗贸易企业来讲，更适合选用打分卡模型。

 

打分卡模型可考虑的参数维度包括基本情况(可选用指标有注册/实收资本、企业性质、股权结构、经营年限等)、经营情况(可选用指标包括营业规模、营业收入、行业地位/行业排名等)、盈利能力(可选用指标有毛利率、净资产收益率、EBITDA利润率等)、偿债能力(可选用指标有资产负债率、流动/速动比率、现金流动负债比等)；对于有历史合作记录的交易对手，还应增加合作情况的(可选用指标包括历史合作规模、付款/发货情况等履约记录指标)。

 

大宗贸易企业在贸易过程中往往需要给予上下游授信额度，国际贸易中使用较多的结算方式为信用证(L/C)、跟单托收(D/P、D/A)以及汇付(T/T)，无论是跟单托收还是汇付，均属于商业信用，而由于大宗贸易往往交易金额较大，用这两种方式结算的交易对手应为打分评级为优良的交易对手，同时为其计算授信；而国内贸易的结算方式主要为电汇付款与银行承兑汇票付款，需要预付的上游及赊销的下游，均为授信交易对手，需为信用等级优良的交易对手，并为其计算授信额度。

 

行业实践较为普遍的授信计算模型，均以交易对手的有效净资产为基数，在此基础上使用交易规模、信用系数(对应打分卡模型评估出的信用等级得到)进行一定程度的缩小，并结合实际业务规模进行适当的调整。

 

3.2 落地途径建议

 

对于大宗贸易企业来说，必须要建立适合自身的信用等级划分与授信额度管理方法，但具体落地方式可结合风险管理经验与能力、信用管理团队配备情况有所区别。

 

如具备较为专业的信用风险管理团队的企业，可参照行业先进实践自建评估体系与模型，这种方式形成的管理模型往往与自身需要、业务特点结合较为紧密，适用性更高并可随时调整与更新，是笔者最为推荐的方式。

 

如风险能力与经验不足，希望一定程度上借助外包的方式进行信用风险管理，则可选择与专业评级机构合作直接购买其信用评级等服务或购买其通用管理模型的方式，较为知名的专业机构邓白氏、穆迪(其KMV模型在市场上销售较多)与标普等均有相关服务；也可以将前述两种方式相结合，一定程度上使用外部评级机构的评级建议，调整自建模型的评级与授信结果。

 

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交易对手分级分类应覆盖全流程的要交易对手

引入信用风险管理系统或模块，实现信息实时统计

 

4.1 信用风险管理模块的功能

 

信用风险管理的一个重要环节，是需要在业务执行过程中进行数据与信息的实时监控。“知己知彼，方能百战不殆”，交易持续开展的过程中，需要监控的维度有两个，即外部信息与内部信息。

 

外部信息可以通过前述的第三方平台渠道获取，如实时监控企业是否有新的风险事件、信息，进行信息推送等。

 

相对外部信息，内部数据的实时监控是更需要花费精力实现的部分，并且是必须要掌握的，其对于业务决策有至关重要的影响，如给予2000万人民币赊销额度的下游客户，当准备与其洽谈下一笔业务的时候，必须要了解目前这2000万的授信额度占用了多少?剩余多少?而授信占用情况的实时数据统计，需要较多维度的数据加入计算，包括已签订已执行合同的数据(全部发出货物数量与金额、在途货物数量与金额、已结算开票形成应收款的数量与金额、已收款金额等)以及已签订未执行合同的数据。对于业务规模较大的大宗贸易商来讲，需要有强大计算逻辑与能力的交易管理软件来支撑数据提供。

 

4.2 实施方法建议

 

笔者认为，结合大宗贸易商的先进实践来看，传统的ERP管理软件通常难以满足信用数据的实时统计要求，主流的大宗商品贸易商往往会自行开发或购买专业的信用风险管理软件，再将其与交易执行管理软件进行数据对接，既各司其职又相互衔接、补充。

 

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结合自身情况，引入信用保险工具，进行风险分担

 

在做好自身信用风险管理体系建设、练好内功的同时，国内大宗贸易企业还可结合自身的业务模式与上下游特点，引入信用保险工具，降低自身所承受的信用风险。

 

市场上主流的信用保险公司包括国际三大信用保险公司裕利安宜(Euler Hermes)、安卓(Atradius)及科法斯(Coface)；国内参与信用保险业务的保险公司包括中国出口信用保险公司(主要提供出口信用保险)、太平洋保险及大地保险等；主流的保险经纪商包括达信(Marsh)、怡安(Aon)、苇来(Willis)。上述保险公司与保险经纪商均已在中国建立了自己的销售网络，并与国内保险公司合作，为中国企业提供信用保险服务。

 

笔者认为，由于信用保险与货物保险有所不同，国内信用保险发展仍处于初期且产品的标准化不强，建议通过保险经纪落地信用保险方案，以借助其相对专业的信用保险方案设计能力及国内外保险资源配置能力。

 

在设计信用方案的过程中，企业需要进行较为详细和完整的需求梳理，充分考虑保险涉及的范围，包括业务品种范围与下属分支机构范围。对于国内与海外分级机构较多且业务品种在不同区域有所交叉的企业来讲，建议选择全球统一保单(Global Master Policy)的形式；而对于业务品种在不同区域交叉较少的企业来讲，可以考虑两张或多张保单的结构，如境内保单加境外保单的形式。

 

国内大宗贸易企业可使用的信用保险模式大概有三种，国内信用贸易险(主要适用短期赊销贸易)、出口信用保险以及预付款保险，其中国内信用贸易险与出口信用保险相对标准化且适合多次重复的稳定业务，而预付款保险多设计为单一项目形式，并且常常与银行合作，落地为银行的结构性融资方式。

来源：网络公众平台