前一段时间，研究国联股份和产业互联网商业模式，除了国联股份，还研究了对标的几家产业互联网上市公司，上海钢联和欧冶云商，顺道还看了两个反面典型飞马国际和广州浪奇，内容比较多，我打算分成几篇，这一篇先从收入确认的总额法和净额法入手，看看产业互联网收入确认选择背后的商业特质。

总额法与净额法

我们先从上海钢联说起。

根据2021年报，上海钢联是全球领先的大宗商品及相关产业数据服务商之一，并拥有国内千亿级B2B钢材交易智慧服务电商平台，主营业务分为产业数据服务和钢材交易服务。

我们首先来看两项业务财务数据。

上海钢联两项业务，产业数据和钢材交易，从收入上看，数据业务几亿级别，2021年6.1亿，钢材交易几百亿上千亿级别，2019年曾经到过1221亿，2021年651亿，2017-2021年，5年合计，产业数据服务只占收入的0.5%。

假定上海钢联子公司钢银电商员工数是钢材交易服务的员工数，5年合计，数据服务业务人均收入27万，钢材交易人均收入8594万，充分体现了两种业务不是一个类型。

虽然数据业务5年来只占收入0.5%,但是贡献了31%的毛利，毛利率5年合计65.9%。收入占99.5%的钢材交易只贡献了69%毛利，毛利率5年合计只有0.7%，2017-2019只有0.5%，2020年上升3倍到1.5%。

钢材交易服务在2020年发生重大变化，收入从2019年的1221亿降到580亿，人均收入从2019年的1.27亿降到0.57亿。不过毛利额并没有下降，2019年毛利额6.21亿，2020年毛利额8.56亿，毛利率从2019年的0.5%上升到2020年的1.5%。这并不是上海钢联的钢材交易业务出现问题，而是2020年采用新收入会计准则，对寄售钢材贸易从总额法计量变更为净额法。

我们来看2020年上海钢联的年度报告。

收入下降52.26%，归母净利润和扣非净利润是两位数增长。对于收入下降，公司在报告中说：2020年实现营业收入、营业成本分别为585亿元和574亿元，较2019年减少52.26%和52.86%，主要是子公司钢银电商结合新收入准则的执行对寄售交易业务模式进行梳理优化，一般寄售业务按净额法确认收入，但钢银电商2020年平台结算量达4,358.41万吨，较上年同期增长17.19%。如果你注意到上海钢联2019-2020年经营现金流为负且负数在增大，很好的观察力，这个问题我们在下一部分展开，这里先放放。

根据公司解释，2020年收入下降不是业务问题，业务是增长的，业务量是增长，我们前面也看到毛利额数据也是增长的，下降原因是会计政策变更。

上海钢联在年报中对于该会计政策变更说明如下：

公司于2020年4月13日召开第四届董事会第三十三次会议审议通过了《关于公司会计政策变更的议案》，公司自2020年1月1日起执行财政部修订后的《企业会计准则第14号——收入》(以下简称新收入准则)，同时结合新收入准则的执行，公司自2020年1月1日起全面梳理寄售交易业务模式，优化调整寄售交易业务模式中一般寄售交易业务，重新约定业务交易双方的权利义务，强化服务属性，明确服务商定位与监督职责等。优化调整后的一般寄售交易业务模式及相应的合同条款进一步降低了公司在交易过程中的责任，公司不再承担向客户转让商品的主要责任。根据新收入准则下总额法和净额法的判断标准，公司将一般寄售交易业务调整为按净额法确认收入，采用净额法确认收入后，本期营业收入和营业成本会同时大幅减少，对毛利没有影响。根据相关新旧准则衔接规定，对可比期间信息不予调整，首次执行日执行新准则的累积影响数追溯调整本报告期期初留存收益及财务报表其他相关项目金额。

根据报告，上海钢联在2020年开始适用新收入准则，根据新准则，上海钢联将全部寄售业务中的一般寄售业务从原来的总额法改为净额法。采用净额法后，收入和成本同步减少，并不影响毛利，新准则采用未来适用法，不要求对过往数据进行追溯调整，所以就产生了我们看到的，2020年收入大幅减少，而毛利额和净利润不受影响，由于收入减少毛利额不变，结果是毛利率上升。

新收入准则中关于总额法和净额法的规定如下，尽管条文有点枯燥，但是对于我们理解B2B电商业务实质很重要，所以我想了想还是全文列出来。

新收入准则第三十四条：

企业应当根据其在向客户转让商品前是否拥有对该商品的控制权，来判断其从事交易时的身份是主要责任人还是代理人。企业在向客户转让商品前能够控制该商品的，该企业为主要责任人，应当按照已收或应收对价总额确认收入；否则，该企业为代理人，应当按照预期有权收取的佣金或手续费的金额确认收入，该金额应当按照已收或应收对价总额扣除应支付给其他相关方的价款后的净额，或者按照既定的佣金金额或比例等确定。

企业向客户转让商品前能够控制该商品的情形包括：

（一）企业自第三方取得商品或其他资产控制权后，再转让给客户。

（二）企业能够主导第三方代表本企业向客户提供服务。

（三）企业自第三方取得商品控制权后，通过提供重大的服务将该商品与其他商品整合成某组合产出转让给客户。

在具体判断向客户转让商品前是否拥有对该商品的控制权时，企业不应仅局限于合同的法律形式，而应当综合考虑所有相关事实和情况，这些事实和情况包括：

（一）企业承担向客户转让商品的主要责任。

（二）企业在转让商品之前或之后承担了该商品的存货风险。

（三）企业有权自主决定所交易商品的价格。

（四）其他相关事实和情况。

新收入准则三十四条实际上规定了贸易型业务收入确认办法，如果是制造业，改变产品形状的，或者服务业通过服务满足客户需求的，一般来说用不到这一条，收入都是按合同金额来确认收入，所有生产产品服务的支出都构成是成本费用。而贸易业务，产品怎么来的怎么出去，只是分销或者供应链，不改变产品性状只是产品的搬运工，这里面就有花头了，是按销售合同的金额确认收入，还是按照实际提供的服务来确认收入。

怎样区分责任与代理，主要在于转让特定商品之前是否控制该商品，判断是否控制，主要是四个维度：

存货风险谁来承担，例如存货灭失风险、跌价风险由谁来承担，承担存货风险的采用总额法，不承担的采用净额法。例如分销，先从上游拿货，再分销给下游，存货风险由上游转给分销商，在分销给下游，下游提货之前，分销商需要承担此阶段的存货风险，包括实物损失与价格波动损失，如果责任风险由分销商承担，这种情况应采用总额法确认收入。例如存货责任转移到分销商，下游尚未提货，此时货品价格下降，下游可能放弃保证金而弃单，此时分销商就会承担价格下跌与保证金差额的存货损失。

负责产品设计与执行履约义务，承担的要按总额法，否则按净额法。例如携程代售机票，价格条款实际是由航空公司设计和提供履约，所以携程是代理应该按净额法，如果携程设计一个包括机票的旅游产品，此时设计和履约由携程负责，携程应当按总额法确认收入。

谁来定价，有定价权的按总额法，没有的是代理按净额法。通常背靠背签订的购销合同，价格往往是上下游直接约定，分销商无定价权。

谁来承担信用风险，这是指收款风险谁来承担，如果不承担收款风险的一般是代理。

上述4条在实际经常会冲突，也不需要同时满足四条，在会计判断上以管理层和会计师的判断为准。

飞马国际的总额法

会计准则比较抽象，我举个例子，这是在上海高级金融学院李峰教授课上的案例，飞马国际的收入确认。李峰教授展示了飞马国际2018年年度报告中的部分合并利润表。

李峰教授让我们留意的是飞马国际2018年报的合并利润表，营业收入基本和营业成本一样，2018营业收入410.49亿，营业成本409.27亿，毛利只有1.22亿，毛利率0.3%，2017营业收入613.84亿，营业成本608.65亿，毛利5.19亿，毛利率0.8%。

什么样的生意会呈现这样奇怪的格局，我们通常将收入作为看企业财务的第一眼，世界500强也是看收入，通常收入越大，企业越大，强不强得看其他指标，收入越大企业越大，几亿收入的公司，利润再多也是小企业，几百亿收入的公司利润再少也是大公司。不过这是一般情况下，收入确认方法与其商业实质吻合下的判断，飞马国际几百亿的销售收入很大程度上是对我们的误导，因为这是一家供应链公司，实际上是就是煤炭等大宗物料的分销商，他自己并不是这些矿产的使用方，飞马国际向上游采购再向下游销售，之间的差价才是飞马国际真正提供服务的价值，因而会计圈对于飞马国际这种业务模式采用总额法确认收入有质疑，因为这么大的合同交易额，上游并不是看重飞马国际自身的能力信誉而是看重飞马国际与下游需求方背靠背签订购销合同。这一点从飞马国际净资产也可以看出端倪，2017年飞马国际归母净资产只有41亿，而确认收入达614亿。

按照李峰教授观点，如果回到商业实质，飞马国际在煤炭分销业务中，实际上是扮演代理人而非主要责任者角色，因而应当采用净额法确认收入，如果采用净额法，2017年飞马国际供应链业务的收入只有5.19亿，妥妥的小公司。

从另外一个视角来看飞马国际，飞马国际2008年-2017年10年间，收入增长26倍，净利润增长5.9倍，看似不错，但是10年扣非净利润合计只有11.55亿，合计经营净现金流只有3.65亿，合计自由现金流是-1.13亿，10年经营并没有产生什么积累，这样的业绩是在总资产膨胀18.7倍，资产负债率曾经高达95%，自由现金流累计为负数。这样看来，飞马国际取得几百亿收入付出的代价是高昂的，风险一直在累积，飞马国际承担了几百亿销售额的风险，只赚这么一点钱，是不是值得，未来有波动是不是就会亏大钱？

果然，2018年销售收入从上年614亿下降到410亿，这不是会计政策变更，而真是业务爆雷的。2018年飞马国际亏损22亿，一把过去10年挣的利润加倍还回去。2018年年报被立信出具无法表示意见的审计报告，并被证监会立案调查，2018年进入破产重整。

在2018年年报中，飞马国际解释为何为何业务大幅下降，三个原因：

第一，是控股股东流动性困难及担保能力下降给公司的流动性带来的压力。

第二，境外子公司恺恩资源被申请破产失去控制导致大额减值损失。

第三，由于供应链服务行业特性，公司在收取下游客户一定比例保证金后，全额向上游供应商预付商品采购款项，由于经营恶化，导致应收账款回收困难出现大额减值。

从飞马国际的解释里，我们意识到两点，这个模式一旦出问题，会产生远远大于历年盈利的大额减值，类似于赚了利息赔了本金的生意模式。随后2019年又减值110亿，产生问题的核心是飞马国际的供应链商业模式，全额向上游付款，而此时只收了下游部分保证金，这样就存在巨大的风险敞口，一来需要公司垫资，这就是为何控股股东出现流动性危机会波及飞马国际，垫资要借钱，借钱要信用。二来，风险敞口意味着环境业务波动将产生巨大风险，这个风险赚这么点钱是否值得，需要思考。

2018年飞马国际暴雷以后，2019年年报称使用新收入会计准则，我们也观察到2020年开始，收入变成几个亿，其中还有一部分是垃圾发电业务，李峰教授判断，大概率后来供应链业务收入确认方法改成了净额法。

从2018年-2019年飞马国际的大额减值来看，飞马国际由于全额预付货款，而客户只付了部分保证金，因而飞马国际承担了这部分风险敞口，实际是承担了信用风险，似乎从会计处理上采用总额法也并非没有道理。换句话说，如果贸易类商业模式采用总额法就要承担资产风险，这两者有逻辑对应关系。

上海钢联的寄售业务与供应链服务

我们回到上海钢联。

2020年上海钢联对一般钢材寄售业务销售收入确认从总额法改为净额法，收入上年的1226亿降到585亿。如果你细心可能觉着有问题，2019年1226亿的收入毛利只有9亿，为何改为净额法收入还有585亿？而且2021和2022年收入继续上升，我们知道数据业务收入在10亿以下，所以增长的还是钢材交易，所以，估计总额法改成净额法一定不是全部钢材交易服务。带着这个疑问阅读了上海钢联2020年度报告。

大致情况是这样，钢材交易服务，也就是钢材B2B电商，原来都是钢材寄售业务，在新会计准则下，划分为两类，第一类是寄售交易，第二类是供应链服务。

寄售交易，上海钢联是这样描述：“在寄售交易中，公司通过引进钢厂、代理商、贸易商、服务商以及终端用户等钢铁行业参与方成为钢银电商平台商家和客户，并引导商家通过钢银电商平台展示和销售产品、客户通过钢银电商平台浏览和购买产品。公司采用全面参与货物交易的经营模式，即在交易过程中同时与商家和客户形成交易订单，并全程参与后续采购和销售合同的签署、货款收付、申请提货、验收确认以及结算开票等环节”。

这么看，寄售交易类似电商平台的撮合业务，钢银电商与上下游背靠背签订合同，经过条款梳理后，不承担相应资产责任，既不碰钱，也不碰货，全部是服务，资产风险全部由交易双方来承担，钢银电商只提供服务，因而确认为代理，这部分按照净额法确认收入。

供应链服务，上海钢联是这样描述：“供应链服务系在寄售交易的基础上，针对符合公司内部风险控制要求的客户，提供赊销和预购类增值服务，上述服务属于钢铁行业贸易流通环节根据不同交易场景设计的常规交易服务方式。赊销类服务系公司向客户提供的在与公司交易时可选择先行提货后续再付款的一种服务。预购类服务系公司提供的由公司先行向商家采购产品并保管，客户后续再一次性或分批购买上述产品的一种服务，公司根据客户资质情况收取一定比例货款作为未来交易保证。”

据此，供应链服务是在寄售交易的基础上提供了信用附加服务，这种信用服务表现为赊销和预购，赊销在财务上表现转为应收账款，预购在财务上表现为预付账款。上海钢联承担了这部分交易的信用风险和存货风险，并根据交易类型设计了特定产品，“帮你采服务”（为大额采购需求的客户直接向钢厂或代理商预购的服务）、“订单融服务”（为小额采购需求的客户向钢贸商或服务商等预购的服务）以及“随你押服务”（为商家快速销售产品的目的而预购的服务）。从上述情况看，供应链服务至少符合总额法的4个特征中的3个，承担信用，承担存货风险，设计成品和负责履约。这三种供应链产品中上海钢联是否有定价权，不得而知，不过结果我们都知道，上海钢联将供应链服务的收入确认按照总额法，因而我们再次理解，总额法对应的是承担资产风险，在上海钢联的供应商服务中，通俗讲就是垫钱，一种是向上游预付大于下游采购订金比例的预付款，需要承担这部分敞口的存货和信用风险，另一种是给下游客户提供信用额度，承担了信用风险，这种模式也需要向上游先付款拿货，控制特定商品再向下游销售，所以也是垫钱生意。

所以，2020年上海钢联将全部电商寄售交易业务进行梳理，一般寄售交易，采用背靠背合同，不垫钱不承担存货信用风险，采用净额法确认收入。一般寄售业务加上信用（垫钱）称为供应链服务，为客户提供赊销和预购，垫钱和提供信用，承担相应资产风险，按总额法确认收入。

另外，我们还可以从财务数据看上海钢联的垫钱生意特征。

从上海钢联的财务数据看，毛利率很低和净利润率都很低，这还是有盈利能力相当不错的数据业务掺和在里面，同时经营现金流很差，由于数据业务和钢材交易都是传统意义上的轻资产业务，即固定资产投资比较少，但是实际上上海钢联的总资产规模并不小，其中非流动资产占比非常低，主要是流动资产，资产负债率不低达到75%左右，说明需要加比较大的杠杆。

过去6年有4年经营现金流为负数，考虑到净利润为正数，说明主要是营运资金占用增加。这个角度我们可以用营运资本数据来看，营运资本=应收账款和票据+预付账款+存货-应收账款-预收账款-合同负债。

营运资本WC可以看成为了生意而垫付的净流动资金，一方面预付预收和存货都是为了生意周转而垫付的资金，应付账款、预收账款和合同负债是供应商为我垫付的资金，二者的净额为正代表公司为生意需要净垫付资金，例如2020年上海钢联需要垫付的净运营资本WC为80.96亿，相当产生一元收入需要垫0.14元，2020年WC较上年增加29.87亿元，导致2020年经营净现金流为-11.94亿元。2017年-2020年4年时间上海钢联WC相当高，所以导致期间内经营净现金流为负数，2021-2022年3季度WC需求降低。

你注意到我没有把应付票据纳入WC，原因还在于，在目前国内市场，应付票据绝大多数是银行承兑汇票，这些票据是以企业在银行的货币资金为保证金或者以定期存款为担保开具，大多数情况保证金比例1:1，这样的应付票据实际上是以货币资金为保证的金融融资工具，而不是供应商给企业提供的信用，因而不纳入WC计算，可能又不熟悉企业财务的朋友会问，如果1:1保证金开银行承兑汇票的理由是什么，很好的问题，后面讲到欧冶云商的时候我们一并说，这里先放放。

另外还可以从应收账款融资角度解释经营现金流降低，上海钢联2020年报是这样解释：“对于经营现金流下降87.16%且经营现金流净额为-11.9亿，公司在年报中是这样解释，经营活动产生的现金流量净额为负的主要原因是随着子公司钢银电商供应链服务规模持续扩大，资金投入不断增加，经营性现金流量为负数，符合钢银电商现阶段业务持续发展的实际情况。且在实际经营业务过程中，公司应收账款的款项回收，有较大一块是通过应收账款的保理方式收回，报告期末，保理未到期余额为11.79亿元，但这块余额没有冲减公司的应收账款账面金额，不作为公司经营性现金流的流入，而是体现在公司的短期借款中。”这也从另外一个侧面让我们理解，上海钢联的供应链服务是一个资金垫付生意，供应链服务做得越大资金需要量也越大。

供应链服务本质是在寄售交易基础上的信用增值服务，说到底，是上海钢联垫付资金，下游客户获得信用，而垫付资金导致这个商业模式存在风险敞口，当然上海钢联在公开资料中并没有这么直白，而我领悟到这一点是在另外一家同行公司欧冶云商。

欧冶云商的统购分销

在中金公司关于国联股份问询函回复核查意见中认为国联股份的可比公司有两个，一个是上海钢联，另一个是正在IPO进程中的欧冶云商。

欧冶云商2021年6月申请深交所创业板，2022年11月通过上市委会议，在我写这一段的时候尚未提交注册。

欧冶云商是国内产业互联网的标杆企业，2015年由宝武集团的电商板块和物流板块重组而成，主要是钢材领域的线上交易和物流，可以理解为宝武集团的线上销售体系和物流体系整合而成的产业互联网平台，是钢材分销体系。宝武集团还成立了一家叫欧冶工业品，是宝武将其线上采购供应体系重组建立的产业互联网平台，主要是在采购供应体系，例如备品备件。

欧冶云商是产业互联网的国家队。根据招股书2020全年，全年钢铁交易及服务量达4762万吨，据行业数据，2020年全国线上钢铁交易量约为18480万吨，欧冶云商2020年在钢铁产业互联网行业内所占的市场份额约为25.77%。据研究，2020年线上交易渗透率约8.1%，未来空间广阔。

欧阳云商的财务数据是不是和上海钢联很像，以2021年数据为例，收入巨大，收入1267亿，利润不高，扣非净利润只有1.78亿，毛利率1%，扣非净利润率0.1%。资产规模不小282亿，主要流动资产，非流动资产占比5.6%，轻资产公司，资产负债率很高，83.8%。

欧冶云商的业务分为四个部分，物流服务就是字面意思，其他交易和服务是指原来宝武不锈钢板块。收入占比最高的是互联网交易，2021年1102亿，占欧冶云商当年收入的87%，还有一个很小的互联网服务2021年只有2.5亿。

互联网交易主要包括：（1）向钢厂直接采购钢材后通过综合平台销售给下游用户的在线交易（平台化统购分销）；（2）非生产原料的工业用品在线交易（MRO 平台交易）；（3）根据用户需求跨境寻找货源并销售的在线交易（跨境电商交易）。

互联网服务主要包括：（1）钢材现货的在线交易服务（现货交易服务）；（2）钢厂未来预售产能的在线交易服务（产能预售服务）；（3）不介入交易的买卖撮合服务（撮合交易服务）；（4）循环物资的在线交易服务（循环物资交易服务）。

这两个互联网就是我们说的B2B电商的部分，一个千亿、一个两亿，除了业务模式不同，你想到什么造成这种不同，对了，收入确认方法，互联网交易采用总额法，互联网服务采用净额法。

在欧冶云商问询回复一中解释了互联网的两种业务模式，现货交易服务和产能预售服务，是一种“不发生实质性采购”。欧冶云商与上游供应商的采购合同，是建立在下游买家已经确立的采购请求并生成与下游买家的销售合同基础上，属于背靠背的买卖关系，仅在货物所有权从上游供应商向下游买家转移过程中的瞬间承担货物所有权风险，不属于传统意义上的经销商，因此“不发生实质性采购”

根据上述资料，欧冶云商互联网服务采用净额法，从收入确认的描述看，属于平台交易服务，不碰货不碰钱，只负责撮合交易，采用净额法，与上海钢联寄售交易类似。互联网交易中统购分销占绝大部分，采用总额法。统购分销收入2021年1030亿占当年总收入的81%。所以理解了统购分销也就理解了欧冶云商钢材B2B业务的核心。

在招股书中，欧冶云商是解释统购分销业务。

统购分销是一种由公司基于对钢厂生产及销售需求的理解，并结合对下游买方需求以及市场行情的预判，先行向供方购买钢材产品，后续再通过平台向下游买家进行销售的业务模式公司。在 2018年开始大力发展统购分销业务，该业务直接对接上游钢厂一手钢材资源，并通过平台高效连接下游中小用户订货需求，获得快速发展，目前该业务已经成为公司营业收入主要来源。随着统购分销、跨境交易等以总额法核算的业务快速增长，公司综合毛利率呈下降趋势。

统购分销业务的流程如下：

（a）公司基于对上游钢厂的生产销售信息的理解和下游钢材需求量的判断，先行与上游钢厂签订框架性采购协议或达成合作意向，并通过平台展示等方式推送给下游用户。

（b）下游用户在线上提交采购需求，公司同步与上游供应商进行货源确认。在明确下游需求及上游货源后，公司分别与上游供应商及下游买家签订采购与销售合同。下游用户根据签署的合同向公司支付一定比例的货款作为定金，合同在定金支付后正式生效。

（c）公司根据下游订单情况，分批次集中向平台上的供应商（主要为钢厂）进行采购并支付100%的货款。在钢厂生产完成后，公司根据钢材的品种、运输路线和规模大小等因素确定发货方式并发出发货指令，发货方式通常有供应商承运、欧冶云商承运和客户自提三种方式；

（d）在下游买家支付全额价款前，货物的货权始终归属于公司；下游买家全额付款后，公司向买家出具提单，后续由下游买家进行提货。提货方式可分为仓库提货和钢厂直发两种。

在招股书中，欧冶云商解释了统购分销业务的风险：

存在风险敞口。由于统购分销业务的业务模式及公司所处行业的特有属性，报告期内发行人毛利率水平较低，对外部资金的需求量较大。向下游客户预收款项（10%-20%定金）无法全额覆盖公司向供应商全额预付的款项。因此当钢材价格在短期内发生快速下跌且发行人的应对措施失效，发行人将面临终端用户选择违约弃单，进而对发行人带来业务风险。

存货减值风险。随着业务规模扩大，公司存货金额总体增长，存货主要由统购分销业务、不锈钢贸易业务产生，大多数存货均有对应的销售订单，且公司已收取一定比例的保证金。如果未来出现客户因产业政策或自身经营情况发生重大不利变化等原因减少、撤销订单等情况，可能存在由于存货价格大幅下降跌破保证金，从而导致公司面临存货减值的风险。

预付账款风险。预付款项主要为公司向上游供应商预付的钢材采购款，2021年末68.8亿占流动资产的26%。预付款周期基本控制在60天之内，预付款项的对象主要为国内知名钢厂或其指定渠道商。如果钢材市场长期不景气，预付款对象因经营不善、资信不佳等原因，无力或不愿按照合同约定履行交货责任，亦不愿意退还预付款项，则公司面临预付款项带来的信用损失风险。

从上述材料，我对欧冶云商钢材B2B业务的两种业务模式理解如下：

互联网服务，属于平台类撮合服务，不承担资产风险责任不垫资，采用净额法确认收入，收入占比非常小。

互联网交易，以统购分销业务为主，构成收入主体，核心模式是向上游主要是钢厂预付100%货款拿货，预收下游客户10-20%定金，下游客户付款后转移货权，这种模式承担了存货价格波动风险和信用风险，采用总额法确认收入。这种模式存在风险敞口，且对资金需求量大。

欧冶云商的钢材B2B以统购分销业务为主，这种方法对资金需求量大，我们从营运资本角度看看。

欧冶云商营运资本WC的构成与统购分销模式吻合，预付账款数量很大，100%向上游预付货款取得货权，其次是存货，在统购分销模式下，欧冶云商是在下游客户未全额付款前自己持有这部分存货，总的来说，从财务角度，欧冶云商的商业模式是垫钱生意，生意扩大需要放进去更多的营运资本，应付票据是欧冶云商筹措营运资本的主要来源，随着规模扩大，投入营运资本增加，增加应付票据融资，推高资产负债率。

欧冶云商招股书称：“2019年公司经营规模快速扩张，导致经营活动产生的现金流量净额均为负数。公司于2020年在采购端逐步采用票据支付方式，适当缓解经营现金流紧张或短缺，主要系随着统购分销业务迅猛发展，公司在2019开始根据钢厂结算政策要求，通过综合分析选择综合成本较低的银行承兑汇票向上游支付货款。公司统购分销业务供应商主要为国内大中型钢厂，要求采用全额付款方式进行订货，部分钢厂提供存在现款和银行承兑汇票两种支付方式，为提高营运资金使用效率，公司尽可能选用银票支付方式。支付供应商银行承兑汇票采用100%保证金方式在银行开立，导致资产端的货币资金和负债端的应付票据同时增加，导致负债率上升，2021年，随着公司业务规模增长，公司资产负债规模有所增加，进一步推高了公司资产负债率。”

看起来，欧冶云商的统购分销业务与上海钢联的供应链服务，在财务本质上是一样的，都是依靠信用来赚钱，而信用在财务上的表达，需要垫付营运资本才能开展生意，表现为向上游全额预付货款，向下游提供赊销，下游只需要付小部分定金即可锁定货源和条件，通俗语言表达这是一个垫钱的生意，垫钱就需要筹资，欧冶电商与上海钢联一样都是用很数量的银行承兑汇票，这些汇票是以货币资金1:1做保证金或者担保。

有不熟悉企业财务的朋友就问我，如果保证金低于100%，那么票据具有杠杆效应，如果是1:1保证金，银行承兑汇票实际就是货币资金的替代使用，那么为何产业互联网的这些公司，上海钢联、国联股份和欧冶云商都是一个套路？实际上，如果上游可以接受银行承兑汇票，那么开具银行承兑汇票比资金用货币资金付款有几个好处，第一是成本便宜，货币资金存款是有利息的，特别是存成定期再用存款做担保开票，而银行承兑汇票开具方并没有利息，手续费也很低。第二，上游为何愿意接受汇票，当然是现金更好，不过上游一般具有优势地位，汇票并不需要去贴现付利息换成现金而是直接背书转让。第三，这些产业互联网公司的业务核心本质是垫钱的贸易商，因而资金量很大，与银行打交道是必须的，对银行来说也欢迎你把钱存在我这里然后再开承兑汇票，一笔钱，存款业务、票据业务都有了。第四，有些货币资金本身是用途受限的，直接付就有问题，但是存成定期存单，再用定期存单担保开票就绕过去了。所以，综上各种原因，你会看到有的公司从银行贷款，货币资金很多，但是却开很多银行承兑汇票，如果没注意到这一点，很容易觉着“存贷双高”有问题。

在欧冶云商招股书中，同行可比公司选择的也是上海钢联和国联股份，欧冶云商的毛利率最低，招股书解释，比上海钢联低，因为虽然同是钢材贸易，欧冶云商统购分销业务主要钢材品类为热轧、冷轧和建材，而上海钢联供应链业务主要品类为建材，品类差异导致毛利率有所差异。比国联股份低主要是行业不同，国联股份主要为 B2B 综合服务平台，主要销售钛白粉、钛精矿、原纸等化工及卫生原料，其材料成本、仓储物流成本、服务成本等均与钢材贸易有较大差别。

小结：

上海钢联一般寄售业务和欧冶云商的互联网服务，属于平台撮合业务，不承担存货风险和信用风险，采用净额法确认收入，这类业务在整体业务中占比非常小。

上海钢联的供应链服务和欧冶云商的互联网交易，都是自营电商，预付款向上游拿货，取得货权后再分销给下游客户，并为下游客户提供赊销信用，承担存货和信用风险，本质上是个垫钱的生意，采用总额法确认销售收入，构成两家公司的业务主体。

根据以上特征，以上海钢联和欧冶云商为代表的产业互联网本质上是大宗物料分销体系的一员。

来源：网络公众平台